부동산마케팅의 전략

부동산마케팅 의 전략
마케팅 이론과 관련하여 부동산마케팅은 3가지 차원에서 접근이 가능하다. 부동산시 장이 공급자 우위에서 수요자 우위의 시장으로 전환되면 마케팅의 중요성이 더욱 증대 된다.

 

1) 시장점유 마케팅 전략
부동산시장을 점유하기 위한 전략으로 STP 전략, 4P MIX 전략이 있다.
① STP 전략 : 시장세분화(Segmentation), 표적시장(Target), 차별화(Positioning)
의 약자로, 전통적인 전략의 하나이다.
㉠ 시장세분화 전략: 수요자 집단을 인구·경제학적 특성에 따라 세분하고, 세분된 시장에서 상품의 판매지향점을 분명히 하는 전략을 말한다.
㉡ 표적시장 선정 전략: 세분화된 시장에서 자신의 상품과 일치되는 수요집단을 확인하거나 선정된 표적집단으로부터 신상품을 기획하는 일이 중요하다.
㉢ 차별화 전략: 동일한 표적시장을 갖는 다양한 공급경쟁자들 사이에서 자신의 상품을 어떻게 차별화시킬 것인가 하는 전략을 말한다.

 
② 4PMIX 전략 : 제품(Product), 가격(Price), 유통경로(Place), 판매촉진(Promotion)
의 제 측면에 있어 차별화를 도모하는 전략을 말하며, 상업용 부동산의 마케팅 등에 많이 사용되고 있다.
㉠ 제품(Product) 전략: 구조물과 부대시설 및 배치에 있어 경쟁력을 가질 수 있도록 하는 전략이다. 예를 들어, 아파트 1층에 단독정원을 둔다든지 녹지공간을 극대화하는 등 다양한 차별화 전략이 현실적으로 채택되고 있는 추세이다.
㉡ 가격(Price) 전략: 품질에 비해 저렴하게 하며, 표적수요자의 자금동원 능력과 금융을 연계하여 구성하여야 한다.
㉢ 유통경로(Place) 전략: 직접분양 또는 분양대행사를 효과적으로 이용하는 방안 으로 구성된다. 개업공인중개사, 현 입주자, 주택금융기관 등을 효과적으로 활용하는 방안이 마련되어야 한다.
㉣ 판매촉진(Promotion) 전략: 대부분 매체를 통해 일반대중에게 전달하는 판촉 활동으로, 최근에는 이미지형·설득형 광고가 많이 활용되며, 사외보 발행, 여론선도자 육성, 주민참여행사 개최 등 다양한 방법이 동원되고 있다.

 

2) 고객점유 마케팅 전략
소비자의 구매의사 결정과정의 각 단계에서 소비자와의 심리적인 접점을 마련하고 전달하려는 메시지의 취지와 강약을 조절하는 전략을 말한다. 이는 전통적인 시장점유 마케팅이 공급자의 일방적인 접근이었다는 반성으로부터 소비자를 중심으로 한 고객점유 마케팅이 도입되기 시작하였다. 고객점유 마케팅은 주의(Attention), 관심(Interest), 욕망(Desire), 행동(Action)으로 이어지는 소비자의 구매의사결정과정의 각 단계에서 소비자와의 심리적 접점을 마련하고, 전달되는 메시지의 톤과 강도를 조절하여 마케팅 효과를 극대화하려는 것이다.

 

3) 관계 마케팅 전략
공급자와 소비자의 상호작용을 중요시하여 양자 간 장기적·지속적인 관계 유지를 주축으로 하는 마케팅 전략을 말한다. 이는 브랜드와 연관이 되는데, 아파트나 주거형 오피스텔 등에서는 이미 다양한 개념의 브랜드가 출현하고 있고, 한 지역의 해당 브랜 드의 성공은 다른 지역에도 파급되는 경향을 보이고 있다.